کاسبی هزار و یک دنگ و فنگ دارد

به گزارش حلقه وصل، اکثر ما یک کاسب را دارای این صفات می‌دانیم: «شغل آزاد، درآمد خوب، ریسک‌پذیری بالا، زبان چرب و نرم و ساعت کاری به انتخاب خودش!»

اکثر ما وقتی این فکرها پشت سر هم و قطاری از ذهنمان می‌گذرد در انتهای تمام این صفات، تَنگَش یک خوش به‌حالش هم اضافه می‌کنیم که البته این قسمت از فکرمان را با صدای بلند می‌گوییم!

البته آن کاسبی که ما در ذهنمان مجسم کردیم واقعاً هم زندگی به کامش است و خوش به‌حالش دارد، چون ما شغل او را در ایده‌آل‌ترین حالت و به دور از تمام مشکلات و جزئیاتش ترسیم کرده‌ایم که این تصویرسازی زیبا تنها مختص کاسبی نیست.

این تعریف و تمجیدها شامل حال پزشک‌ها که خوش به‌حالشان دو ساعت در مطبشان می‌نشینند و فلان قدر پول در می‌آورند یا صاحبان برخی شرکت‌ها یا فوتبالیست‌ها، خواننده‌ها و هنرپیشه‌های معروف و... هم می‌شود. به طورکل این خوش به‌حالی زمانی اتفاق می‌افتد که سر و ته یک ماجرا را می‌زنیم، بدبختی‌هایش را فاکتور می‌گیریم و تنها یک 10 دقیقه زیبا از ظاهر ماجرا را ترسیم می‌کنیم!

داستان کاسبی هم به همین منوال است، در ظاهر، کاسب خوش به‌حالش است ولی... عرصه رقابت در شغل آزاد تنگاتنگ‌تر از سایر مشاغل است. اشتباه نکنیم منظور از تنگاتنگی عرصه رقابت سود کمتر نیست بلکه تلاش بیشتر است، چون کاسب با توجه به تمام ناملایمات اقتصادی همیشه یک گزینه یا راه نجات دارد آن هم افزایش قیمت کالایی است که عرضه می‌کند و این افزایش قیمت شامل حال تمام قشر کاسبان از عمده‌فروش تا خرده‌فروش، از واردکننده تجهیزات پزشکی تا فروشنده دستمال کاغذی در مترو می‌شود، پس بحث سود کمتر اصلاً مطرح نیست و در این یک مورد واقعاً باید گفت خوش به‌حالشان! اما سود و زیان را کنار بگذاریم موارد مهم‌تری هستند که عامل ایجاد رقابت بین کاسبان و تعیین‌کننده درصد بالاتر فروش و میزان رضایت مشتری هستند.

برخی عوامل محیطی مثل مکان جای‌گیری شرکت یا مغازه یا تولیدی را کنار بگذاریم عوامل دیگری در فروشندگی قابل توجه‌تر است به‌صورتی که فروشنده مستقیماً می‌تواند روی آن‌ها کار کند و بهبودشان بخشد.

برخورداری از بیان مناسب

فن بیان داشتن به این معناست که شما به عنوان فردی که یک کالا را پِرِزنت می‌کند آنقدر توانا باشید که بتوانید در کوتاه‌ترین زمان بیشترین اطلاعات مفید را درباره محصولتان به مشتری ارائه دهید و همزمان با برقراری رابطه مناسب از خواسته مشتری هم مطلع شوید و حداکثر اعتماد مشتری را نسبت به خدمات یا کالایی که عرضه می‌کنید به دست آورید.

داشتن بیان مناسب و استفاده به موقع از آن بسیار مهم است. برای مثال در مشاغل متفاوت با توجه به نوع شغل، زمان استفاده از این فن تفاوت دارد. شما وقتی وارد یک سوپرمارکت می‌شوید به قطع می‌دانید به چه کالایی احتیاج دارید و آن را از فروشنده درخواست می‌کنید.

پس تا این مرحله فروشنده لازم نیست هیچ تلاشی انجام دهد، اما در مرحله بعد فروشنده ممکن است کالایی را که شما درخواست کردید نداشته باشد ولی با یک پیشنهاد مناسب و جلب رضایت شما کالایی دیگر را به عنوان جایگزین به شما معرفی کند و بفروشد. حالا همین اتفاق در مشاغلی که فروشنده یا شرکت در ابتدا خود به دنبال مشتری می‌رود برعکس است و پِرِزنت‌کننده باید آنقدر تأثیرگذار باشد که شما در بین گزینه‌ها و شرکت‌های موجود محصول آن‌ها را برگزینید.

البته فن بیان به معنای دائماً صحبت کردن با مشتری نیست بلکه به معنای گزیده حرف زدن، معرفی درست و به موقع کالا و در فکر فرو بردن مشتری و بعد رها کردن مشتری به حال خود برای تصمیم‌گیری است. سکوت در این مرحله معجزه می‌کند. اگر بازاریاب سکوت به موقع نداشته باشد مشتری پرگویی‌های بازاریاب را با اجبار آن به خرید کردن اشتباه می‌گیرد و از معامله زده می‌شود و صرف‌نظر می‌کند.

احترام به سلیقه مشتری

احترام به سلیقه مشتری دو وجه دارد: یک وجه یا صورت آن شناسایی نیاز و درخواست مشتری و تولید یا سفارش کالا بر مبنایی است. خیلی ساده دو سوپرمارکت را می‌بینیم که در یک خیابان با فاصله 10 قدم از هم کار می‌کنند ولی یکی از آن‌ها روزانه 100 مشتری و دیگری 20 مشتری دارد.

وقتی داخل سوپرمارکت می‌شویم و به دنبال علت تفاوت جذب مشتری در آن‌ها می‌گردیم به وضوح می‌بینیم که تنوع کالا دریک برند یا تفاوت برندهای موجود در یک کالای ساده مثل دوغ باعث حق انتخاب بیشتر مشتری شده، پس انتخاب من نوعی، مغازه‌ای است که سلیقه همه را در بر می‌گیرد و در این بین من اگر بخواهم 10 قلم جنس بخرم قطعاً پنج قلم آن را از مغازه کناری نمی‌گیرم و مابقی را از دیگری، بلکه برای تمام خریدهایم مغازه‌ای با تنوع کالای بیشتر را انتخاب می‌کنم.

وجه دیگر احترام به سلیقه مشتری و فراهم کردن و طراحی و ساخت محصولی است که اصلاً آن را موجود ندارید. برای مثال در مشاغلی که این امر امکانپذیر است مانند طراحی و ساخت مبلمان شما برای اینکه از رقبا عقب نمانید مجبور به انعطاف‌پذیری بیشتر و هماهنگ کردن خود و محصولتان با نیازهای مشتری هستید، البته تا جایی که امکانپذیر است. حال در این میان تولیدکننده‌هایی که تنبل‌تر هستند و حوصله کار بیشتر و خلاقیت در کار را ندارند هم از پیشرفت باز می‌مانند و هم مشتری را از دست می‌دهند.

نحوه عرضه کالا

قابِ بصری که فروشنده از کالای مورد عرضه‌اش در همان ابتدا برای خریدار شکل می‌دهد تأثیر بسزایی در انتخاب کالا توسط خریدار دارد. قطعاً اگر شمای فروشنده نوعی در یک کنفرانس با احترام و پذیرایی محصول جدید خودرویی را که تولید می‌کنید با تمام محاسن و معایب و مقایسه با سایر برندها برای خریدار شرح دهید تأثیر بسزاتری دارد تا تنها خودرو را در اولین برخورد پشت شیشه یک نمایشگاه خودرو ببیند.

همینطور با به اصطلاح بُلد کردن و فوکوس بر یک کالا و قاب کشیدن دور آن مثل ویترین مغازه‌ها شما به مشتری جهت می‌دهید که چه انتخابی داشته باشد، حتی اگر گزینه‌های دیگری هم در مغازه یا شرکت شما موجود باشد شما به راحتی می‌توانید مشتری را برای خریدِ یک عنوان بیش از سایر عناوین ترغیب کنید.

وجدان کاری و قضاوت زمان

وجدان کاری و زمان عاملی است که نمی‌توان آن را نادیده گرفت. گذر زمان بیانگر صداقت فروشنده و میزان کیفیت کالاست. شما نیز اگر کاسب با درایت و آینده‌نگری باشید تنها به سود لحظه‌ای و امروزتان فکر نمی‌کنید بلکه به فکر حفظ مشتری‌های قدیمی‌تان نیز هستید. پس وجدان کاری را فراموش نکنید. وجدان کاری یعنی کار را نصفه با ایراد تحویل ندهید و اگر خطایی کردید لاپوشانی‌اش نکنید و سر مشتری شیره نمالید!

اعتقاد به انرژی‌های مثبت و منفی

اگر وجدان کاری ندارید! حداقل نیمچه اعتقادی به انرژی‌های مثبت یا منفی که از جانب مشتری‌هایتان ساطع می‌شود داشته باشید تا حداقل فردا روزی اگر کم‌فروشی کردید و خدایی ناکرده یک هفته بعد مغازه‌تان آتش گرفت، گوشه ذهنتان کم‌فروشی‌تان را فراموش نکنید!

و در نهایت باید گفت کاسبی هم با تمام خوش به‌حالی‌هایش سختی‌ها، موانع و مشکلات خودش را دارد، اما واقعاً خوش به‌حال کاسبی که خوشرو، صادق و با حوصله است و زمانی که سایرین درِ دُکان را بسته‌اند بیدار و هوشیار است.

منبع: روزنامه جوان